La venta de su empresa/negocio: ¿gestión propia o asistida?



La venta de su empresa/negocio: ¿gestión propia o asistida?

La venta de un negocio propio, familiar es, para muchos dueños hoy en día, una necesidad por falta de una sucesión dentro la familia. Cuando llega el momento de decidirse por una venta (traspaso), la primera decisión a tomar es: ¿voy a vender mi empresa yo mismo, o encargo a algún profesional? En este artículo revisamos cuáles argumentos hay para la una o la otra posibilidad.

El dueño vende a su propio negocio

Desconfianza

Muchos empresarios en España no confían en una asistencia profesional ni para la gestión de su día-al-día de la empresa, ni para una gestión tan importante como es la venta de su negocio. Principal motivo para desconfiar en una asistencia profesional parece ser una mala experiencia del pasado, por la cual el empresario desconfía en todos tipos de consultores, gestores, agentes y servicios profesionales.


Gastos

La decisión para llevar a cabo el mismo dueño la venta de su empresa además parece ser motivado por el deseo de ahorrarse gastos y comisiones que obviamente conlleva la asistencia profesional.


Detalles de su empresa

La tercera razón para querer llevar la venta bajo su propio control parece ser el hecho que no haya nadie más que conozca tanto a su empresa como el propio dueño. Por eso el dueño se siente la única persona capaz de fijar el precio correcto y de presentar a su empresa como debe ser.

Un profesional lleva la venta


Hay muchas razones por contratar a una asistencia profesional al momento de querer vender su negocio. Destacamos algunas obvias:

  • Ahorro de tiempo

  • Gestión profesional

  • Experiencia

  • Encontrar compradores

  • Saber negociar

En España hay decenas (sino centenares) de miles de empresas en venta, sin embargo las estimaciones son que menos de un 10% de estos negocios logren ser vendidos en el tiempo (¡puede tomar años!). La gran mayoría cierran (entre 2010-20 ¡más de un millón!). En comparación, en los EE.UU. son casi 20% de todas las empresas que se vende anualmente.


Sin embargo, hay unos motivos importantes, además de las razones ya mencionadas previamente, que impide que muchos dueños consideren contratar un profesional.

Los dueños esperan demasiado tiempo para tomar la decisión de vender. Una vez tomada, quieren que se venda su empresa al día siguiente.

Muchos profesionales no son verdaderos profesionales, por lo menos no en la venta de negocios. Muchos de ellos son en realidad agentes de inmobiliaria, gestores, abogados o tienen otro oficio. Conocen una parte del proceso de una venta y tratan de quitar importancia a las otras áreas.

A la mayoría de los profesionales de diferentes ámbitos no les gusta compartir comisiones. En muchos casos es otra vez una cuestión de confianza (no confíen en su propio homólogo), además de una simple muestra de codicia. Prefieren perjudicar los intereses de sus clientes en lugar de (lo que piensen son) sus propios, y no vean ¡que sus propios intereses son mejor servidos pensando a los de sus clientes!

Profesionales busquen contratos exclusivos, y una vez conseguido, no hacen el labor, considerando que la comisión ya está asegurada.

Dueños no tienen los contactos tan diversos para encontrar compradores que puedan tener un profesional.


Un dueño no puede permitirse el lujo de dejar caer su negocio por falta de dedicación al día-a-día por tratar de vender su empresa el mismo.

Dueños de negocios deben investigar mejor las credenciales de un profesional: cuál es su experiencia, su acreditación, su plan para su empresa. Como cualquier proveedor un profesional debe ser capaz de convencer al dueño de su gestión adecuada y el dueño debe tener una confianza ciega en el profesional.

Un profesional siempre explicaría a un dueño y potencial cliente suyo, cuál será el proceso de una venta, que se debe preparar, que tiempo puede durar, que será la reacción y la táctica de los interesados etc. etc.


Muchos dueños encargan a un amigo o familiar para que se haga cargo de la venta. Es en la realidad lo más peligroso que se pueda hacer. Los amigos o familiares que tampoco son profesionales en la venta de negocios, traten a ocultar su falta de conocimiento hacia su amigo dueño, dándole información falsa, sembrando desconfianza hacia profesionales de verdad y bloqueando la venta con consejos poco acertados. Si piensas en vender a través de un amigo, hay que elegir: mantener sus amistades o vender su empresa.

Cosas gratis son gratis por algún motivo: ¡no tienen un precio porque no tienen valor!


Es preferible pagar por algo bien hecho que conseguir algo gratis que no solamente no le sirva, si no en muchos casos, seriamente le perjudique. ¿Cuántos profesionales de verdad conoces que trabajan grátis? Los de grátis no son profesionales, no conocen a su empresa y no pueden valorarla. Fijan un precio que resulte ser imposible de conseguir, mientras crean esperanzas falsas con el dueño. En muchos casos piden un contrato de exclusividad sabiendo que al precio alto no van a vender nunca su negocio. Pero el dueño está encantado: ¡le prometen un alto precio y él no paga nada adelantado! El dicho lo dice todo: lo barato resulta ser lo más caro.

Una vez firmado el contrato de representación exclusiva, no llegan interesados. El representante no hace sus deberes. Ya tiene el cliente en exclusivo, así que le importe menos. Además, no recibió ningún pago adelantado y así no hace el esfuerzo de promoción como debe ser. Ellos traten a su cartera como un juego de bingo o de lotería: tener muchos negocios en venta en la cartera, y por suerte, alguna venta vendrá. Su negocio se ha convertido en un lote en un juego de números. Si el dueño insiste, le van a proponer bajar el precio. Al final estará obligada a vender a un precio mucho más bajo y pagar una comisión al “profesional” por un trabajo en muchos casos mal hecho. O esperar que expire el plazo del contrato y perder mucho tiempo…

¿Ahora, que debe hacer un dueño que realmente quiere vender su empresa?

  1. Informarse sobre el proceso. Un verdadero profesional le informará sin ningún compromiso;

  2. Tomar el tiempo necesario;

  3. Fijar objetivos en el tiempo;

  4. Tener un presupuesto para el proceso (¡de tiempo y de costes!);

  5. Fijar quien pueda llevar la venta:

  • El mismo (que significa dedicar un tiempo para su propia preparación y educación; y luego invertir tiempo en el proceso mismo de promover, negociar y (ojala) vender su empresa).

  • Un profesional (que significa que el dueño tiene que investigar quienes son profesionales, sus credenciales y luego negociar su contratación).

A veces un dueño de negocio no tiene otra opción que vender su empresa por su cuenta (no hay un profesional en su región/con conocimiento de su sector). Para estos casos, si haya servicios que le pueda ayudar para que el mismo pueda ser mejor preparado para afrontar el proceso de la venta de su empresa.

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